Claves para negociar los productos de tu emprendimiento

¿Cómo se aprende a negociar?

Humberto Duque, coordinador de la Escuela de Ventas De Mis Manos, explica que para aprender a negociar es necesario desmontar muchas ideas preconcebidas que tienen los emprendimientos, pues las negociaciones no se desarrollan de acuerdo con lo que espera la marca, sino con las reglas del mercado. En un proceso de negociación es necesario entender algunas condiciones del mercado:

1. ¿Con quién vas a negociar?

La aplicación de este tema en particular ha obligado a Assiavi a salir de su caparazón. Uno de los primeros ejercicios fue revisar su lista de contactos en WhatsApp y preguntarse quién no conocía su marca y presentarla. Es una manera de visibilizar lo que haces y buscar posible clientela. Generar conversación sobre la marca es un avance.

2. La comisión que cobran los distribuidores

Es una realidad que debe reconocerse, pues ellos realizan una labor de apoyo a la comercialización. Los distribuidores generan ingresos que, aunque se reduzcan por la comisión, son preferibles a no vender.

3. Aprender sobre marca blanca

Significa vender el producto sin la marca original para que otras empresas lo comercialicen. Hay personas que se niegan por amor a su emprendimiento, pero es un concepto de oportunidad que trae diversas ventajas:

• Hace que en una sola negociación pueda ganarse un buen porcentaje de rentabilidad por un volumen importante de productos.
• Permite llegar a nuevos públicos.
• Mueve el flujo de caja.
• Trabaja con un anticipo, así puedes invertir el dinero y seguir expandiendo tu negocio.
• Suele haber una recompra por varios meses.

De hecho, muchos emprendimientos desconocen este sistema, por eso, Assiavi descubrió esta opción para crecer como negocio durante las asesorías.

Claves prácticas para negociar

Al momento de negociar debes tener presente estas claves y conceptos que te ayudarán a desenvolverte con mayor soltura:

• Realiza una tabla de negociación. En ella se consignan el precio techo y el precio piso, lo máximo y lo mínimo de venta de un producto. Por ejemplo, cuando se vende por cantidades específicas el precio cambia: si una toalla cuesta $18.000, ocho toallas podrían tener un valor unitario de $16.000; y si son 24 el valor unitario podría ser de $14.000. ¡Así se diversifican los clientes!

Es ideal para evitar tener un monocliente, como su nombre indica, un único cliente que tenga la capacidad de ponerle el precio que desee a tu producto.

• Negocia un contrato de proveeduría. Se despachan los productos cada mes y por un valor especial al reconocer que el volumen de la compra fue importante para garantizar flujo de caja. Por ejemplo, la compra de 480 toallas que se entregarán en un lapso de 6 meses por ese precio especial.

• Ten en cuenta procesos de consignación y factor comisional. La empresa encargada de distribuir y vender cobra un porcentaje del precio de producto, el emprendimiento recibe su pago cada mes. En esta relación es muy importante rotar las referencias que se llevan a las tiendas.

Las últimas figuras de negociación han sido un poco más sencillas para Assiavi, pues Sandra organiza con gran minucia sus matrices de costos. Sobre el proceso, comenta que ha sido muy útil para llevar a cabo las negociaciones con una estructura más clara: cómo prepararse, cómo analizar su clientela potencial, qué llevar a una negociación, cómo abordar las conversaciones, qué deben corregir, etc.

En dos sesiones, de dos horas cada una, puedes aprender a negociar al profundizar en estos conceptos y muchos otros. Solo recuerda que debes aumentar la flexibilidad en el margen de rentabilidad para poder realizar estrategias de comercialización como envío gratis y descuentos.