Decido, luego existo
Durante la toma de decisiones utilizamos una serie de procesos mentales y habilidades cognitivas que nos permiten ser capaces de seleccionar una opción entre múltiples posibilidades.
Aunque este proceso pueda parecer puramente racional, para reducir el tiempo y el esfuerzo cognitivo, utilizamos reglas o heurísticas que funcionan como atajos mentales, también conocidos como sesgos. A continuación, exponemos algunos de los principales y te enseñamos cómo los puedes transformar en estrategias de marketing.
Sesgo de escasez
Hace referencia a que habitualmente catalogamos como más valioso aquello que se percibe como escaso, ya que nuestro cerebro asocia lo poco con más valor.
Nuestro pensamiento está sesgado a favor de lo escaso y en contra de lo abundante, independientemente que sea mejor o no. Nos motiva más conseguir un producto o servicio que podemos perder, que el hecho de obtener sin problema uno del mismo valor.
- Limitar el tiempo: Presentar ofertas por un periodo de tiempo muy reducido, activa la sensación de urgencia en el consumidor.
- Reducir el número de unidades: Limitar la cantidad de unidades disponibles también es una técnica que activa la sensación de urgencia.
- Ediciones limitadas: Consiste en lanzar un producto único y exclusivo del que sólo se vayan a poner a la venta muy pocas unidades, en una sola ocasión.
- Producto agotado: Mostrar que un producto está agotado, hace que sea percibido como muy demandado, y aumenta la necesidad y el deseo de compra en el futuro.
Prueba social o influencia
Destaca la importancia que tienen las opiniones de los demás a la hora de conformar nuestras decisiones y acciones. Este sesgo explica nuestra tendencia a hacer, decir o pensar, lo que muchos otros hacen, dicen o piensan.
Es una herramienta importante para transmitir credibilidad hacia nuestros servicios y productos, debido a que supone una evidencia de que otras personas han adquirido y encontrado valor en un producto o servicio ofrecido por nuestra empresa.
- Transmite credibilidad hacia la marca.
- Aumenta la confianza hacia los productos y servicios que ofertas.
- Proporciona autoridad y valor, especialmente si cuentas con aportes de expertos en el sector.
- Permite demostrar una estrategia de marketing, basada en cifras y reconocimientos.
- Facilita la toma de decisiones de aquellos usuarios que estén indeciso.
Heurística de disponibilidad
Es la tendencia a recordar con mayor facilidad o prestar más atención a cierta información cuando tiene algún tipo de impacto emocional sobre nosotros, o bien supone enfrentarse a estereotipos que quedan grabados en el subconsciente.
Debido a esto, no elegimos con base a cuál es el mejor producto de entre todos los disponibles, sino en función de cuál es el que mejor conocemos o nos resulta más familiar.
- Recuerdos positivos: Es importante asociar alguna característica de nuestro producto o servicio a un recuerdo positivo de los usuarios.
- Problemas que se solucionan: Informar de manera clara acerca del problema que solucionamos con nuestro servicio y los inconvenientes derivados de no apostar por él, es clave.
- Resultados del producto o servicio: Es aconsejable mostrar la experiencia positiva que se vive gracias al uso del producto o servicio.
- Lanzamiento impactante: Emplear frases y eslóganes que adelanten lo que está por venir, facilitará el recuerdo de nuestro producto una vez haya sido lanzado al público.
Ahora que conoces algunos sesgos que orientan nuestra toma de decisiones, te esperamos en De Mis Manos para que juntos construyamos tu estrategia de marketing.
