Desarrollo de mercados: el gran paso para negocios en crecimiento

Pasos para el desarrollo de mercados

1. Segmentación del mercado

En un primer momento, es fundamental responder estas preguntas clave:

Aprende a identificar a tu cliente ideal:

• ¿Quién es la persona que realmente necesita tu producto o servicio?
• ¿Cuáles son sus características demográficas (edad, sexo, ubicación, etc.)?
• ¿Cuáles son sus intereses, necesidades y comportamientos de compra?

Descubre en qué mercados se encuentra tu público objetivo:

• ¿En qué lugares físicos o virtuales se reúne tu público objetivo?
• ¿Qué canales de comunicación utiliza?
• ¿Qué tipo de contenido consume?

Define tu nicho de mercado y tu propuesta de valor:

• ¿A qué segmento específico del mercado te dirigirás?
• ¿Qué te diferencia de la competencia?
• ¿Qué valor único ofreces a tus clientes?

Por ejemplo, Dekho identificó que su público es de estrato medio alto y busca más que una simple libreta, ya que su producto es sostenible y recargable. De este modo, brindan una herramienta que permite organizar el tiempo y, además, cuenta con diseños personalizados.

2. Prospección de clientes

Se trata de definir a tus clientes potenciales, a las personas o empresas que pueden ser una palanca para tu emprendimiento. Para esto:

• Aprende a utilizar herramientas de prospección online y offline, esto te permitirá tener varias opciones para captar más personas. ¡Aprovecha tus redes sociales!
• Desarrolla una lista. Investiga sobre posibles clientes y su entorno para tomar mejores decisiones y poder romper el hielo de forma efectiva durante la negociación.
• Obtén la información necesaria para contactar a tus prospectos, así abrirás una puerta para pasar a la negociación, ¡hazlo con seguridad!

Estefanía y Andrés vivieron este proceso desde la observación detallada e intentando diferentes perspectivas, siendo muy conscientes de su competencia.

3. Preparación de la venta

Una vez tienes una lista llega el momento de intentar la negociación. Esto, aunque puede parecer sencillo, es un paso que requiere de mucha preparación.

• Investiga a tu cliente, sus necesidades y su contexto para ofrecer una solución personalizada. Antes de la cita, asegúrate de haber hecho un rastreo completo de la empresa y las personas con las que tendrás contacto, no olvides ver sus redes sociales.
• Identifica cómo presentar tu producto o servicio a cada cliente. Adapta tu mensaje a las características de cada uno, genera conversaciones en doble vía y muestra interés por la otra persona.
• Aprende a realizar una oferta de venta convincente. ¡Cuidado! Nunca vayas a una cita de negocios sin haber preparado tu discurso de precios, variables y descuentos; así evitas errores en los que puedas salir perjudicado o tengas un margen de ganancia muy bajo.

Estefanía cuenta que antes tocaban puertas a sus prospectos sin tener preparados los catálogos, descuentos, códigos de barras o todo lo que las tiendas de cadena pueden pedir. Esto les generaba retrasos en las respuestas y no les permitía llegar a nuevos mercados.

¿Cómo lo hizo Dekho?

La etapa de desarrollo de mercados consta de 16 horas y está pensada para brindar las herramientas y estrategias necesarias para abrir nuevos campos de acción y relacionamiento. Incluso, para practicar técnicas de negociación efectiva, una persona experta en ventas De Mis Manos asiste a dos de las sesiones pactadas con posibles clientes.

Para llegar a esta fase se debe tener un producto sólido con excelente presentación y tener claros los procesos de costos, precios y rentabilidad. Así, se enseña a desarrollar estrategias de comercialización que estén guiadas por la oferta de producto para cada caso. Las metas con este proceso son:

• Aumentar tus ventas y tus ganancias.
• Abrir nuevos mercados y llegar a nuevos clientes.
• Fortalecer tu marca y tu posicionamiento en el mercado.
• Desarrollar habilidades de ventas y negociación.
• Optimizar tus procesos de comercialización.

“Aprender sobre cómo hacer la negociación fue muy bueno, hasta hicimos un script de todo lo que debíamos responder y una lista de chequeo para estar bien preparados al buscar clientes. De Mis Manos nos ayudó a alinearnos bien y a creeros un poquito más que somos una empresa que necesita organización”, cuenta.

Actualmente, Dekho logró cerrar un negocio con Azul Amarelo, una tienda en la Universidad Eafit en la que ya se pueden adquirir sus libretas y planeadores. Así mismo, Estefanía y Andrés van a seguir trabajando en sus cierres de ventas para llegar a tiendas con presencia nacional como Todo en Artes o Panamericana, de acuerdo con su nicho ideal.